Inbound Marketing – A grande virada no processo de pesquisa e compras dos consumidores

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Por Celso Aloisio Cestari, 28/02

Outbound (Interrupção) x Inbound (permissão

Sem-Título-2O mundo marketing esta em revolução e esta tendência não terá volta, devido ao poder da informação e pesquisa, via internet, dos consumidores antes de adquirir um produto ou serviço. Segundo o Ibope Media, mais de 90% dos consumidores usam este processo para decidir uma compra.

 

Com o novo processo de compras, onde os consumidores fazem mais de 65% do processo antes mesmo de contatar um vendedor, define que o marketing vai cada vez menos gerar ações de interrupção, que atingem o consumidor em momentos que não há disponibilidade ou preparo para decidir sobre o consumo de tal produto ou serviço e vai parecer muito mais com um imã, gerando atração ao seu público alvo através de conteúdos com informações relevantes para pesquisa, antes de qualquer decisão de compras. Utilizando o marketing de permissão, será possível fechar mais negócios e fidelizar muito mais clientes, ou seja, os consumidores querem cada vez mais se informar e cada vez menos serem interrompidos.

 

O processo de Inbound Marketing

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Para as agências de marketing e especialistas da área, o Inbound Marketing ou “Marketing de Permissão” tem o mesmo significado, onde o poder esta mais no comportamento do consumidor, do que dos anunciantes.

Esta metodologia do marketing digital busca transformar desconhecidos em potenciais clientes, conquistar sua atenção se diferenciando mediante aos conteúdos e informações oferecidas, direcioná-lo para o momento da venda e construir um relacionamento recorrente e de confiança. Na verdade o cliente é que vêm em direção a empresa e não a empresa na sua direção.

 

Veja em etapas, alguns os pontos relevantes do processo: atrair, converter, vender e reter.

ATRAIR:

Atrair o público com a produção e oferta de conteúdos relevantes inerentes à área de atuação da empresa. Desenvolver conteúdos de qualidade e gerar disponibilidade através de Blogs, E-books, Webinars, mídia social, Otimização dos buscadores e palavras-chave.  

CONVERTER:

Converter o visitante em um Lead, fazendo com que deixe seus dados para a empresa poder manter um relacionamento e nutri-lo com informações específicas. Nesta fase gera-se formulários para captação, landing pages, “chamada à uma ação” e contatos.

VENDA:

Nutrir e direcionar os Leads para fechar negócios com a empresa, trazidos pelas ações de Marketing Digital. As principais ações são e-mail marketing segmentado ao interesse do cliente, fluxo de trabalho, interação da equipe de vendas com o cliente e automação do relacionamento.

RETER:

Gerar automação do relacionamento via CRM (existem soluções para todos os tamanhos de empresas), nutri-lo via mídia social e conteúdos no Blog, manter fluxo de trabalho com a equipe de vendas e oferecer produtos relacionados ao produto consumido.

Funil de vendas

Sem-Título-4O Funil de Vendas é toda trajetória do cliente até a empresa, é o comportamento que o cliente proporciona até decidir a compra. Este processo inicia-se com a pesquisa sobre o produto/serviço, obtenção pelo cliente das opções (concorrentes) e soluções disponíveis, a avaliação das características, dos depoimentos de outros consumidores. Em sequência o cliente busca maiores detalhes sobre a possível escolha, é nutrido de mais informações via ferramentas de marketing digital ou diretamente de um vendedor, e, finalmente, fecha o negócio e ainda compartilha da experiência com a sua marca.

Na prática, não há uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas ele deve ter. Depende de seu modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam na venda.

Geralmente, o Funil de Vendas tem um processo de 5 a 7 etapas e segue abaixo duas figuras. A figura 1 expõe as ferramentas disponíveis para organizar as etapas do processo. A figura 2 define o filtro desde o início do processo, até a base do funil de vendas.

 

Por que oferecer ou buscar serviços de Inbound Marketing?

    1. Planejamento de médio e longo prazo: agências de marketing estão acostumadas com os clientes dando ênfase no preço, na velocidade, na quantidade, na resposta imediata nas vendas e fazendo suas opções de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing é focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial, entretanto, agregando valor ao público alvo.
    2. Medição dos resultados: o objetivo não esta em apenas gerar fluxo de visitantes, curtidas ou seguidores e outras métricas para “acariciar” o ego do cliente. O foco é medir, agir e entregar ao cliente resultados reais, com novas vendas.

 

  • Mix de marketing: através do Inbound, a questão não é apenas a criação do site ou de um blog, trata-se de um projeto de trabalho. A questão esta em agregar valor na relação com os clientes e saber cobrar muito mais pelo que se agrega de fato, do que por horas do projeto. Neste tipo de relação, as agências podem planejar de forma sustentável e ainda ofertar outras soluções durante o desenvolvimento da campanha, agregando receita recorrente, mas no momento em que o cliente precisa e esta pronto para utilizar.

 

 

Pontos do Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia que busca atrair o consumidor, fornecendo conteúdo de qualidade.

Consumidores, conforme interagem, entram por um funil e tornam-se visitantes, leads, clientes e promotores.

O marketing de interrupção terá cada vez menos funcionalidade, por conta da disponibilidade de canais, da segmentação dos públicos e do maior poder dos consumidores.

O Inbound Marketing depende de pontos fundamentais, tais como: produção de conteúdo, entregar conteúdos qualificados em momentos diferentes, definir o público alvo, atuação em diferentes canais com segmentação dos contatos adquiridos e gerenciar a execução e os resultados via o funil de vendas, por ferramentas aptas no mercado (segue algumas dicas: Hubspot, Eloqua, SEOMoz, Pardot, IContact)

Você provavelmente está se perguntando:

Como faço para mudar para o Inbound Marketing na prática?

Como esperar se este marketing de permissão gera resultados?

 

Celso Aloisio Cestari atua há mais de 10 anos na área comercial e marketing e também é um dos fundadores da Agência Celeiro Digital.

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