A VERDADE SOBRE A GERAÇÃO DE LEADS: 5 MITOS SOBRE A CONVERSÃO

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ab-testing-myths.jpgUma das partes mais empolgantes da adoção do inbound marketing é observar o gráfico dos visitantes diários, semanais e mensais do seu site crescendo para cima.

É incrível como após apenas alguns meses de produção regular de conteúdo e envolvimento com as pessoas online, seu software de análise pode mostrar que, definitivamente, o inbound marketing tem um efeito positivo. Embora seu website possa ter sido no passado um ponto indiscernível no radar da World Wide Web, ele agora está a caminho de se tornar um ímã superpoderoso, capaz de atrair milhões de visitantes.

Parece uma ótima história. (E é!) O único problema é que ela não é toda a história.

Atração, afinal de contas, é apenas a primeira fase da metodologia inbound. Ter milhões de pessoas visitando seu site não ajudará muito os seus negócios, a menos que você possa descobrir quais dessas milhões de pessoas têm chance de comprar seus produtos ou serviços.

É aqui que entra a fase de “conversão” ou de geração de leads da metodologia inbound. Antes que você possa nutrir seus visitantes para torná-los clientes, é necessário aprender mais sobre eles. E para fazer isso, você precisa convertê-los em leads.

Abaixo, destaquei cinco mitos que dizem respeito à fase de conversão do inbound marketing.

1) Criar landing pages exclusivas é perda de tempo. [DETONADO]

Au contraire! Criar landing pages exclusivas (ou seja, criar uma landing page com um URL diferente para cada um de seus ebooks, webinars, etc.) é parte indispensável do inbound marketing. Sem landing pages, você terá muito mais trabalho para converter os visitantes do seu site em leads.

De acordo com nossa pesquisa de 2013, as empresas com mais de 30 landing pages geraram 7 vezes mais leads que empresas com 1 a 5. Enquanto isso, empresas com mais de 40 landing pages geraram 12 vezes mais leads que aquelas com 1 a 5.

O resultado é que, quanto mais páginas de entrada você classificar em mecanismos de pesquisa, exibir em sites de mídia social e conseguir encaminhar através de e-mail, mais oportunidades de conversão serão criadas para leads potenciais. Por isso, vá em frente — crie mais páginas de entrada.

2) Os formulários de landing page devem sempre ter o menor número de campos possível. [DETONADO]

A lógica aqui parece sólida. Menos campos em um formulário de landing page significa que mais pessoas irão preenchê-lo. Isso, por sua vez, significa maior geração de leads, o que é bom, certo?

Na verdade, depende.

O número ideal de campos de um formulário de landing page depende das metas que você deseja cumprir.

Você está tentando gerar muitos novos leads? Faça um formulário curto. Você está tentando obter leads realmente qualificados? Faça um formulário comprido.

3) Chamadas à ação (CTAs) direcionadas não ajudarão minhas taxas de conversão de leads. [DETONADO]

Para esclarecimento, quando digo “CTAs direcionadas” eu me refiro a CTAs que utilizam conteúdo inteligente (ou seja, que podem exibir mensagens diferentes, dependendo da pessoa que estiver visualizando).

Por exemplo, você não quer mostrar uma CTA de uma oferta de topo de funil, como um ebook educacional, para pessoas que já são leads em seu banco de dados, não é? Isso seria uma oportunidade perdida. Com uma CTA direcionada, você pode mostrar algo diferente a essas pessoas — algo mais alinhado com sua fase do ciclo de vida, digamos, uma demonstração de produto.

Na HubSpot, analisamos recentemente dados de 93.000 CTAs, que acumularam centenas de milhões de exibições em um período de 12 meses. Através dessa análise, descobrimos que CTAs direcionadas (ou “CTAs inteligentes”, como gostamos de chamá-las) tiveram uma taxa de “exibição para envio” 42% maior que CTAs estáticas.

4) Testes A/B são complicados [PODE SER] e ineficazes [DETONADO].

Significância estatística, valores-p, níveis de confiança? Entendemos: isso tudo parece complicado. Por mais que eu queira muito tranquilizá-lo e dizer que isso pode ser simples (especialmente se você tiver uma calculadora de teste A/B), é bastante plausível que você ache isso tudo é um pouco confuso.

Mesmo assim, não há nenhuma dúvida de que o teste A/B pode ajudar a melhorar suas métricas principais. Por exemplo, demonstrou-se que o teste A/B de diferentes variações de CTA de blog aumentou as taxas de clickthrough em 200% … ou mais! Além disso, nossa pesquisa de 2013 mostrou que os profissionais de marketing que conduzem testes A/B têm mais probabilidade de provar o ROI do inbound marketing.

5) Software de inbound marketing não ajudará a converter visitantes em leads. [DETONADO]

Integrar seu blog, CTAs e páginas de entrada em uma única plataforma realmente parece uma excelente configuração para gerar leads. Mas, para ter certeza, trouxemos alguma ajuda externa.

Em 2014, uma aluna de MBA da MIT Sloan concluiu um estudo de pesquisa sobre o ROI da utilização da Plataforma de Marketing da HubSpot. Esses foram os resultados…

Após seis meses utilizando a Plataforma de Marketing da HubSpot, os clientes converteram 2,69 vezes mais visitantes em leads.

Após um ano de utilização da Plataforma de Marketing da HubSpot, os clientes converteram 5,99 vezes mais visitantes em leads.

Após dois anos de utilização da Plataforma de Marketing da HubSpot, os clientes converteram 24,69 vezes mais visitantes em leads.

Por Rodrigo Souto – HubSpot

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